Szerző: Jeff Lazarto, UpperEdge
Amennyiben nem követi a szoftver piacot olyan szoros figyelemmel, mint az UpperEdge, akkor lehetséges, hogy lemaradt az olyan hagyományos, telephelyi (on-premise) szoftvergyártók retorikájának hirtelen megváltozásáról, mint az SAP és az Oracle.
Nem is olyan régen ezek a gyártók még gúnyosan nyilatkoztak a felhőalkalmazások nagyvállalati felhasználásának gyakorlati hasznáról. Ezek a cégek most új üzenettel jelentkeznek: „a felhő most már itt van és itt is marad, és előbb-utóbb mindannyian a felhő alapú megoldásainkra költöztök”. A gyártók nemcsak, hogy felkarolták a felhőt, de annyira csorog a nyáluk, hogy még erről szóló Wall Streeti jelentéseiket is módosították. Alább e megváltozott viselkedés főbb okaira adunk magyarázatot, és vázoljuk ezek ügyfelekre gyakorolt hatásait.
1. Állandó és kiszámíthatóan befolyó bevételek
Ha valamit igazán szeretnek a szoftvergyártók, az a kiszámítható árbevétel. A felhőben az ügyfelek már nem örökös licencet kapnak egy egyszeri díjért cserébe: a szoftvert csak egy bizonyos időre vagy előfizetési időszakra licencelik – vagy „bérlik” – a karbantartási és támogatási szolgáltatással együtt. Amikor az időszak véget ér, megújítás hiányában mind a szoftver licencek, mind a karbantartási és támogatási szolgáltatások lejárnak.
A szoftvergyártók már jól látják e modell előnyeit, mivel minden előfizetési időszak lejárata újabb alkalmat teremt a díjemelések tárgyalására. Pénzügyi tervezési szempontból a szoftvergyártók az előfizetés ideje alatt kiszámítható bevételekhez, plusz annak lejárta után inflációval (és többlet profittal) korrigált megújítási díjakhoz juthatnak, és a nagyobb ráhatásnak köszönhetően meglehetős biztonsággal számíthatnak is ezekre az bevételekre.
Ha egy üzleti szoftveralkalmazás már beépült a szervezet üzleti folyamataiba, akkor azt szinte lehetetlen kivezetni, mivel ehhez egy már licencelt és bevezetett helyettesítő termékre, valamint megfelelően képzett felhasználókra van szükség. Ez az átállási folyamat az alkalmazástól, illetve az ügyfél szervezetének komplexitásától függően hónapokba, de akár évekbe is kerülhet. Ezen felül a legtöbb szervezet az előfizetések megújításával csak a lejárat előtt néhány héttel-hónappal kezd foglalkozni, és a gyártók ezt nagyon jól tudják. Azt is érdemes fejben tartani, hogy egy előfizetéses konstrukcióban az ügyfelek nem szüntethetik meg csak úgy a karbantartást, illetve nem utasíthatnak vissza egy verzióváltást a régi verzió használatánál maradva, amíg alternatív terméket keresnek. Az alkalmazás felhasználásának joga megszűnik, ha az előfizetés megújítása nem történik meg. Így a szoftvergyártók számíthatnak arra, hogy még ha ügyfeleik nem is értenek egyet a megemelt díjakkal, az esetek túlnyomó többségében bele kell majd törődniük az emelésbe, amint elkezdenek rájönni, hogy még mindig ez a legkevésbé fájdalmas és költséges megoldás a rendelkezésükre álló lehetőségek közül.
További előny, hogy a szoftvergyártók nemcsak a díjak minden időszak végén történő megemeléséhez rendelkeznek elegendő rugalmassággal, de a licencelési szabályok, metrikák, definíciók és konstrukciók stb. megváltoztatásához is. A gyártóknak így lehetőségük van az összes licencelési és előfizetési kiskapu bezárására, a számukra már nem hasznos szabályok kivezetésére, tovább növelve a bevételeket.
2. Nem kell magyarázni a karbantartás és a terméktámogatás értékét
Ahogy feljebb említettük, a karbantartás és a támogatás immár nem válik külön a szoftverlicencektől. Az örökös licencelési modellben a gyártók nem köthették, vagy kapcsolhatták a karbantartást és a támogatást a licencdíjakhoz, mert azzal megszegték volna a bevételek realizálására vonatkozó számviteli szabályokat. Ezért a gyártóknak e bevételek, illetve az éves díjemelések biztosításához mindig meg kellett védeniük ügyfeleik felé a kínált karbantartási és támogatási szolgáltatás értékét. Az elmúlt években megnőtt az ügyfelek hajlandósága a gyártói karbantartást és támogatást helyettesítő alternatív megoldások igénybe vétele iránt – külső szolgáltatón keresztül, vagy érett alkalmazások esetén belső erőforrások felhasználásával. A gyártóknak azonban többé nem kell külön érvelniük a karbantartás és a támogatás mellett, mivel az előfizetés immár a szoftverhozzáféréssel egy csomagban kínálja ezeket.
További előny, hogy a gyártók megállíthatják a karbantartási és támogatási árbevételt elorzó független támogatási szolgáltatók áradatát, mivel az előfizetéses konstrukció eleve kizárja ezt a lehetőséget.
3. Beépített verzióváltás
Az egyik legnagyobb kihívás, amellyel a szoftvergyártók szembenéznek az, hogy elérjék az áttérést az ügyfeleik által már licencelt szoftverek újabb verzióira. A technológia gyorsan változik, és a gyártók folyamatosan frissítik és – néha új platformra – fejlesztik szoftvereiket. Mivel az új fejlesztések során a legfrissebb technológiákat és platformokat használják, néhány régebbi alkalmazás az újakkal inkompatibilissé válhat.
Ezért azoknak az ügyfeleknek, akik élni szeretnének az új alkalmazások előnyeivel, verziót kell váltaniuk, hogy integrálhassák, és teljes mértékben kihasználhassák azok előnyeit. Ez pedig nagyobb és komplexebb, valamint hosszabb átfutási idejű bevezetési folyamatot eredményez, magasabb költségekkel. Sok szervezet egy olyan költség-haszon számítással találja szemben magát, amelyet nehéz felvállalni mindaddig, amíg évek alatt fel nem gyülemlik hozzá az elegendő mennyiségű felhasználói igény és potenciális üzleti érték. A felhőben az ügyfeleknek nyújtott előfizetési szolgáltatás keretében a szoftvergyártók maguk szolgáltatják szoftveralkalmazásaik környezetét, melyek felett teljes kontrollt gyakorolnak, és ők határozhatják meg, mikor adják ki és vezetik be az új alkalmazásverziókat, illetve integrálnak új termékeket. Elmúltak azok az idők, amikor a gyártók számolatlanul használták fel munkaóráikat és pénzüket a legfrissebb verzió elfogadásához szükséges érvrendszerek kidolgozására. Az ügyfelek immár a telephelyi szoftverek bevezetési többletköltségei nélkül juthatnak hozzá a legújabb verzió közvetlen előnyeihez.
4. Beépített segítség a megfelelési és díjviták rendezéséhez
Még egy előny a gyártók számára az audit folyamattal kapcsolatos bizonytalanságok és összevisszaság megszüntetése, valamint az eredmények érvényesíthetősége. A saját kézben tartott kontroll és az alkalmazások szolgáltatása révén a szoftvergyártók könnyen követhetik szoftvereik tényleges felhasználását, ami lehetővé teszi az engedély nélküli felhasználás, illetve a túlhasználat gyors azonosítását és a vonatkozó díjak kiszámlázását. Ráadásul abban az esetben, ha az ügyfél tiltakozik, vagy indokolatlanul vitatja az audit megállapításait, a gyártó kezében van a nyomásgyakorlás végső eszköze: letilthatja az ügyfél hozzáférését szoftvereihez, amelyek az ügyféladatokat is tárolják.
Ez biztosítja az ügyfeleknek a szükséges ösztönzőt a megállapított hiányok díjainak gyors és vita nélküli rendezéséhez, de a gyártók legalábbis hozzájutnak a pénzükhöz addig is, amíg a vita rendezése folyamatban van. Az eredmény a gyártói érdekérvényesítő képesség óriási növekedése a licencmegfelelés érvényesítése és a díjak behajtásának területén, miközben az ezekre jelenleg fordított önköltség nagymértékben csökkenthető.
A felhő modellnek valószínűleg még számos egyéb előnye is van a szoftvergyártók számára, de közülük talán a fenti négy a legerőteljesebb. Örömmel várjuk véleményeiket és visszajelzéseiket, amelyek lehetőséget adnak egyéb gyártói előnyök, valamint az ügyfelekre gyakorolt hatások és kockázatok megvitatására.
A cikk eredetije az UpperEdge blogján olvasható. Fordította: Repkényi Balázs
A fentiekhez kapcsolódóan ajánljuk az UpperEdge további (angol nyelvű) anyagait:
Felhő szerződések
3 Keys to Negotiating Succesful Cloud Agreements
Negotiating Cloud Agreements – The Proven Playbook Revealed (Webinar)
Külső támogatási szolgáltatók
Third Party Maintenance and Support ? Are You Right for It?
Szoftver, mint szolgáltatás
SaaS Matters
